Cuatro hechos distintos que no deben confundirse
Identifica qué clientes no estaban en la cartera inicial y qué actuaciones permitieron incorporarlos. Las altas deben relacionarse con pedidos y comunicaciones que expliquen su origen, no solo con el nombre de quien figura en el registro.
Compara las operaciones de clientes anteriores en periodos equivalentes y explica a qué se debió su incremento. La subida debe poder relacionarse con la actividad del colaborador, separando otras causas de crecimiento.
Comprueba qué clientes siguieron comprando después del cese o qué datos permiten prever esa continuidad. Los pedidos repetidos y la duración de las relaciones aportan más información que una lista sin actividad.
Valora cómo puede el empresario continuar aprovechando las relaciones comerciales tras la salida: acceso a clientes, sustitución del colaborador y repetición de pedidos. La mera existencia de nombres no demuestra una ventaja sustancial.
La carga cambia según el contrato
En agencia, el artículo 28 LCA configura directamente los requisitos. En distribución, la compensación solo puede examinarse por analogía cuando exista identidad de razón y una prueba particularmente rigurosa. La exclusiva o la larga duración no sustituyen esos presupuestos.
Fuentes de prueba útiles
- Listado de clientes al inicio y al final, con fecha de alta.
- Primera operación, recurrencia, volumen y margen por cliente.
- Correos de captación, visitas, ofertas y campañas.
- Identificación de clientes preexistentes de la marca o proveedor.
- Ventas posteriores al cese y sustitución por canal directo u otro operador.
- Acceso de la contraparte al sistema de gestión de clientes (CRM), a sus datos y a los contratos.
- Definición técnica de cliente activo y criterios de extracción.
Defensas habituales frente a la clientela
- La cartera preexistía o procedía de la marca.
- Las ventas crecieron por precio, publicidad central o mercado.
- Los clientes dejaron de comprar o no existe ventaja futura.
- La base incluye contactos inactivos, puntuales o no atribuibles.
- El cálculo duplica lucro cesante o daño por preaviso.
- La extinción deriva de un incumplimiento relevante.
Criterios de referencia
STS 697/2007, de 22 de junio
Admite que la idea del artículo 28 LCA pueda operar en distribución cuando exista identidad de razón y se acrediten sus presupuestos.
Referencia fundacional, no automatismo.
Consultar texto en vLexSTS 99/2009, de 4 de marzo
Exige aportación efectiva y potencial aprovechamiento por el concedente.
Ordena separar calificación, pacto, clientela y daños.
Consultar texto en vLexSTS 560/2012, de 2 de octubre
La realidad probada controla la calificación y quien reclama debe acreditar los hechos constitutivos.
Refuerza una prueba trazable desde el inicio.
Consultar texto en vLexSTS 163/2016, de 16 de marzo
Reconoce compensación en un caso con intensa promoción, exclusiva, inversiones y continuidad de ventas.
Ejemplo casuístico de identidad de razón acreditada.
Consultar texto en vLexQué debe hacer una pericial comercial
La pericial no puede crear los hechos base. Debe definir cliente activo, periodo, altas, recurrencia, tasa de abandono, ventas posteriores y atribución. Las hipótesis deben conciliarse con facturas, contabilidad y mercado.
Problemas relacionados
Dirección jurídica: Álvaro Parra Navarro. Alcance y actualización de esta guía. La información general debe contrastarse con el contrato y los documentos del asunto.