Respuesta inicial
La pregunta “¿cuánto me corresponde?” exige separar primero la figura contractual. En agencia, la cuantificación comienza después de acreditar aportación o incremento sensible de clientela, posible ventaja sustancial futura y procedencia equitativa, y de descartar las exclusiones del artículo 30 LCA. La base comprende el conjunto de remuneraciones derivadas de la actividad de agencia durante los últimos cinco años —o todo el periodo si fue menor—. La doctrina actual del Tribunal Supremo rechaza aplicar después porcentajes reductores por marca, publicidad, volatilidad o duración.
En distribución, la LCA no se aplica directamente y la primera pregunta es qué dispone el contrato, incluida una posible exclusión o modulación válida de la compensación. Solo en defecto de pacto y con identidad de razón procede examinar aportación de cartera, ventaja futura, beneficio neto, persistencia y ausencia de duplicidad. Los escenarios, tasas de pérdida, costes y descuentos pertenecen a esta valoración analógica o a partidas de daños, no al cálculo legal de la clientela del agente.
Elige el cálculo que corresponde a tu relación
Si actuabas como agente, revisa primero los requisitos de la indemnización del agente y conserva las liquidaciones de remuneración. Si comprabas para revender, consulta los requisitos de la reclamación del distribuidor antes de trasladar una regla de la agencia a tu contrato.
Esta página explica las bases y límites que deben comprobarse. No ofrece una cifra cerrada a partir de ventas o años de relación, porque esos dos datos no permiten verificar el derecho ni el resultado económico. La lista documental indica qué información preparar para un cálculo contrastable.
Ejemplo: cómo obtener la media anual de remuneraciones
Un agente acredita 48.000, 54.000, 60.000, 57.000 y 66.000 euros de remuneraciones en los cinco años que se toman como referencia. La suma es 285.000 euros y su media anual es 57.000 euros. La cuenta utiliza remuneraciones del agente, no ventas del fabricante ni beneficio neto del agente.
El ejemplo muestra la operación aritmética del periodo completo. No acredita que exista derecho a cobrar: antes deben verificarse los requisitos y exclusiones explicados en la página de clientela del agente. Si la relación duró menos de cinco años, se utiliza su duración real; tampoco debe tratarse una fracción de año como un año completo sin ajustar el cálculo.
Para un distribuidor no se traslada esta cuenta sin más. Primero se revisan el pacto y el fundamento de la compensación y después la base económica correspondiente a la distribución.
Qué cambia la respuesta
Todas las remuneraciones del agente y el beneficio neto del distribuidor son magnitudes distintas y no deben mezclarse.
Hay que distinguir la aportación propia, la cartera anterior y la continuidad previsible. Esta prueba del derecho no debe confundirse con una segunda reducción de las remuneraciones del agente.
Se proyectan continuidad, recurrencia, tasa de pérdida y capacidad de explotación.
En agencia no cabe una segunda moderación una vez reconocido el derecho; en distribución deben depurarse el resultado neto y las duplicidades con otros daños.
Marco jurídico y lectura práctica
En agencia, reconocidos los presupuestos del artículo 28.1, la media anual del conjunto retributivo del periodo legal es la referencia cuantitativa del artículo 28.3; no procede una segunda minoración por factores externos al método legal.
En distribución, la metodología debe justificarse y poder auditarse: puede construir escenarios de cartera, resultado neto normalizado, horizonte de permanencia, alternativa mitigadora y riesgo, siempre después de revisar el pacto y sin trasladar mecánicamente la fórmula de agencia.
Cuando las cifras son relevantes, un informe pericial económico puede ser necesario. El perito no decide el derecho, pero ayuda a depurar bases, separar conceptos y demostrar la razonabilidad de la estimación.
Qué debe comprobarse antes de fijar una cifra
Derecho y base de cálculo
Los tribunales valoran la transparencia del método y la conexión entre datos y requisitos jurídicos.
El derecho no nace automáticamente con el cese; pero, acreditados sus presupuestos, no cabe una segunda moderación ajena al artículo 28.3 LCA.
Horizonte, recurrencia, margen, costes y atribución de cartera varían según sector y contrato.
No existe una fórmula universal para distribución; la consistencia contable y la explicación del modelo son especialmente importantes.
Ejemplo orientativo
Dos cifras incompatibles
Una parte aplica el promedio de ventas brutas y la otra ofrece cero porque no hay contratos nominativos con clientes.
Quien reclama debe justificar primero la aportación y el posible aprovechamiento de clientes. Quien se opone puede discutir esa prueba y la base utilizada, pero una cifra alternativa necesita también explicación. En agencia se revisan las remuneraciones; en distribución, el método no puede trasladar una anualidad de comisiones que no existen ni equiparar ventas a beneficio neto.
Documentos y prueba que suelen importar
- Ventas, comisiones y márgenes por cliente y periodo.
- Costes variables y estructura directamente vinculada.
- Tasa de repetición, pérdida y duración media de clientes.
- Evolución posterior disponible de la cartera.
- Pactos de no competencia y otros conceptos reclamados.
Errores que pueden debilitar la posición
- Confundir la prueba de los presupuestos del derecho con una segunda moderación de la cuantía legal.
- Utilizar cifras agregadas sin depurar devoluciones, descuentos e impagos.
- Mezclar margen bruto y beneficio neto sin explicación.
- No documentar hipótesis ni ofrecer escenarios de sensibilidad.
Cómo preparar un cálculo que pueda contrastarse
El cálculo debe comenzar por identificar si existe agencia o distribución y qué derecho se reclama. Relaciona después cada dato con su documento y utiliza un periodo coherente. La cifra resultante debe comprobarse frente a los requisitos del derecho y a las otras partidas de la reclamación, no utilizarse para dar por acreditada la clientela.
Continúa por la siguiente pregunta
Dirección jurídica: Álvaro Parra Navarro. Alcance y actualización de esta guía. La información general debe contrastarse con el contrato y los documentos del asunto.