Regla de partida: contrato y ausencia de automatismo
La distribución es reventa por cuenta y riesgo propios. La LCA no se aplica directamente. A diferencia de la agencia, la compensación por clientela en distribución no tiene carácter imperativo: las partes pueden excluirla o modularla mediante un pacto válido, sujeto a interpretación, buena fe y límites generales. Por eso deben revisarse primero el contrato, sus modificaciones y cualquier acuerdo de liquidación.
Solo en defecto de pacto, o para lo no cubierto por él, procede examinar una posible compensación analógica. La jurisprudencia exige identidad de razón suficiente, aportación efectiva de cartera y posible aprovechamiento futuro; no bastan la duración, la exclusiva o el volumen de compras.
Qué debe acreditar el distribuidor
Clientes nuevos o incremento atribuible a la actividad propia, no solo a la marca o al mercado.
Continuidad real o probable de compras para el proveedor o el sustituto.
Función comparable en la cuestión concreta, sin trasladar toda la LCA.
Duración, exclusiva, inversión, acceso a clientes, competencia y otras circunstancias.
Hechos que favorecen o debilitan la reclamación
Favorecen la pretensión la trazabilidad de altas, la recurrencia posterior, la sustitución manteniendo la misma cartera, la exclusiva real y la actividad comercial autónoma. La debilitan la demanda espontánea de una marca implantada, la cartera preexistente, la ausencia de acceso a clientes, las compras ocasionales o el peso marginal del producto.
Prueba por cliente, producto y periodo
- Cartera preexistente al inicio.
- Altas y primera compra atribuible al distribuidor.
- Ventas por cliente, producto, territorio y fecha.
- Datos de recurrencia y compras posteriores al cese.
- Correspondencia comercial, visitas, ofertas y campañas.
- Margen neto y costes directamente vinculados.
- Intervención del proveedor en marketing y relación directa.
Una cifra global de ventas no permite distinguir clientes preexistentes, demanda de marca, operaciones ocasionales ni ventaja futura.
Cómo se cuantifica sin copiar la agencia
El distribuidor suele obtener margen de reventa, no comisión. No existe una aplicación mecánica del artículo 28 LCA. Deben examinarse el beneficio neto asociado a la cartera, persistencia, ventaja retenida y circunstancias de equidad, excluyendo abandono y clientes no atribuibles. Si el análisis parte de ingresos o margen bruto, los costes se descuentan una sola vez; si parte ya de beneficio neto, no vuelven a restarse.
La misma pérdida futura no puede valorarse íntegramente como clientela, lucro cesante y daño por falta de preaviso.
Defensas habituales del proveedor
- La cartera pertenecía a la marca o existía antes.
- No hay ventas o ventaja posterior aprovechable.
- No se identifican clientes ni actividad de captación.
- El crecimiento obedece a precio, producto, publicidad o mercado.
- La cuantía utiliza facturación o margen bruto y duplica otros daños.
- La causa de extinción altera la equidad o la pretensión.
Evolución jurisprudencial verificada
STS 697/2007, de 22 de junio
Admite una posible integración analógica respetando la distinta naturaleza de la distribución y los requisitos de aportación, ventaja futura y equidad.
La analogía es posible, pero no una regla automática.
STS 99/2009, de 4 de marzo
Rechaza la aplicación automática de la LCA y exige aportación efectiva y aprovechamiento potencial probados.
Es la referencia matriz para separar agencia, concesión y distribución.
STS 560/2012, de 2 de octubre
La realidad probada controla la calificación y quien reclama debe demostrar los hechos constitutivos y la cartera alegada.
Refuerza la necesidad de una prueba comercial trazable.
STS 163/2016, de 16 de marzo
Reconoce de forma casuística clientela y perjuicio en un supuesto con promoción, exclusiva, inversiones y continuidad de ventas.
Debe leerse como aplicación fundada a hechos acreditados, no como baremo general.
Problemas relacionados
Revisado por Álvaro Parra Navarro, abogado el 16 de septiembre de 2026. Consulta cómo se mantiene esta web. Información general: la conclusión exige examinar contrato, hechos, comunicaciones, cifras, prueba y plazos.