Respuesta inicial
Una pericial económica no sustituye el análisis jurídico. Su función es medir, bajo hipótesis explícitas, el valor de clientela, beneficio perdido, inversión pendiente o stock. Si parte de una pretensión jurídicamente equivocada, una hoja de cálculo compleja no la corrige.
El encargo debe formular preguntas concretas: qué magnitud se calcula, periodo, base, costes, tasa de permanencia, valor residual, mitigación y relación con otras partidas.
Para preparar los datos, distingue el cálculo de remuneraciones del agente de la revisión de una pericial presentada por la otra parte. La misma hoja de cálculo no resuelve todas esas cuestiones.
Qué cambia la respuesta
Las cifras deben poder contrastarse con la contabilidad, las facturas y los registros del sistema de gestión de clientes (CRM).
Crecimiento, duración, margen y tasa de pérdida deben justificarse.
Presentar varios escenarios permite comprobar cuánto cambia la cifra al variar una hipótesis justificada, como la continuidad de clientes. Cada escenario debe explicar sus datos; no basta denominarlo prudente, central o alto.
El informe debe explicar qué pérdida repara cada partida y a qué periodo corresponde, de modo que pueda comprobarse si dos cantidades cubren el mismo daño.
Marco jurídico y lectura práctica
El perito puede normalizar resultados, calcular margen de contribución, descontar costes evitados, valorar vida útil y proyectar recurrencia. No le corresponde decidir si existe derecho a clientela o si el incumplimiento es esencial.
Una buena pericial explica las limitaciones de la información y ofrece pruebas de consistencia. También analiza la versión contraria: marca, mercado, ventas directas, causas externas y capacidad de sustitución.
La proporcionalidad es importante. Asuntos de cuantía reducida pueden resolverse con análisis económico documentado; controversias complejas o con bases discutidas pueden requerir perito contable, economista o experto sectorial.
Dos cuentas que el perito no debe mezclar
En algunos conflictos hay que reconstruir primero si se alcanzó un objetivo de ventas o de compras y calcular después el perjuicio que pudo causar la ruptura. Son cuestiones relacionadas, pero no utilizan necesariamente la misma base ni admiten los mismos ajustes.
El cumplimiento del objetivo
Esta primera cuenta debe partir del objetivo que resulte aplicable y de su forma de cálculo: periodo, productos, territorio, canales y tratamiento pactado de descuentos, devoluciones o ventas directas. Si no existe un criterio escrito completo, el informe puede comparar las comunicaciones, la práctica de años anteriores y la forma en que ambas partes siguieron el objetivo durante el ejercicio.
El daño realmente sufrido
La segunda cuenta mide una pérdida. Debe considerar el margen que razonablemente se habría obtenido, los costes evitados, las ventas sustitutivas, la recuperación del stock y cualquier otra cantidad ya recuperada. Que una partida compute para un objetivo no significa que deba trasladarse del mismo modo al cálculo del daño.
- Una devolución real o la anulación de una operación puede reducir las unidades o compras computables.
- Un abono por corrección de precio puede modificar el importe sin dejar sin efecto la compra.
- Un rappel puede ser un descuento ligado al volumen o un incentivo sujeto a condiciones propias; su denominación no explica por sí sola cómo debe tratarse.
- Una autofactura, una comisión o una colaboración comercial pueden remunerar un servicio distinto y no equivalen automáticamente a una devolución de mercancía.
Por eso no basta con restar todos los apuntes negativos de un extracto. Cada uno debe enlazarse con su factura, su causa y, cuando exista, el movimiento de producto que lo justifica.
Preguntas concretas para el informe
- ¿Qué objetivo resulta acreditado y qué regla de cálculo se comunicó o se aplicó?
- ¿Qué operaciones pertenecen al periodo, productos, territorio y canales comprendidos?
- ¿Qué factura y qué causa económica explican cada abono, devolución, rappel o autofactura?
- ¿Qué resultado ofrece la cuenta antes y después de los ajustes que estén documentalmente justificados?
- ¿Qué partidas sirven para comprobar el objetivo y cuáles afectan, de manera distinta, a la cuantificación del daño?
El encargo puede pedir al perito que muestre más de un escenario cuando exista una discrepancia razonable sobre alguna clasificación. Cada escenario debe identificar la hipótesis que cambia, en lugar de ocultarla dentro de una cifra final.
Qué hace defendible un informe económico
Fundamento y comprobación de las cifras
La claridad del método y la posibilidad de contradicción influyen en la fuerza del informe.
Una cifra pericial debe explicar fuente, cálculo y relación con el daño reclamado.
El método adecuado cambia entre comisión, margen, inversión, stock y valor de cartera.
Los modelos de atribución digital y valor de datos comerciales exigen técnicas en evolución.
Ejemplo orientativo
Pericial sobre ventas brutas
El informe multiplica la facturación anual por cinco sin descontar compras, costes ni pérdida de clientes.
Las ventas del negocio no equivalen al beneficio dejado de obtener. Quien reclama tendría que justificar el periodo, los costes y las operaciones previsibles; la defensa puede discutir esos datos y la recuperación obtenida mediante otras actividades. El informe sirve para contrastar escenarios documentados, no para convertir una proyección elegida en un derecho a cobrarla.
Documentos y prueba que suelen importar
- Libros y extractos contables relevantes.
- Facturas y series por cliente, producto y canal.
- CRM, recurrencia y evolución posterior disponible.
- Cuadros de amortización y tasaciones.
- Descripción jurídica de cada concepto y periodo.
Errores que pueden debilitar la posición
- Encargar el informe antes de definir la acción.
- Ocultar datos desfavorables que aparecerán en contradicción.
- Mezclar ventas y margen.
- No realizar un análisis de sensibilidad.
Cómo delimitar el encargo económico
Antes de pedir una cifra, fija las cuestiones que debe responder la pericial: qué se perdió, durante qué periodo y frente a qué situación alternativa. Después comprueba qué datos pueden conciliarse con documentos. El informe debe mostrar sus hipótesis y distinguir cantidades acreditadas de estimaciones, de manera que las objeciones puedan responderse sobre la misma cuenta.
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Dirección jurídica: Álvaro Parra Navarro. Alcance y actualización de esta guía. La información general debe contrastarse con el contrato y los documentos del asunto.