Respuesta inicial
El canal digital no es un apéndice menor: puede desplazar ventas, datos y relación con clientes. El conflicto suele aparecer cuando el proveedor abre venta directa, reserva plataformas, cambia la atribución territorial o exige condiciones técnicas que el distribuidor considera discriminatorias.
Hay que distinguir la facultad de organizar la red de la ejecución desleal o contradictoria de esa facultad. También deben revisarse las restricciones de competencia: determinadas limitaciones de ventas activas pueden ser admisibles, mientras que impedir el uso efectivo de internet o ciertas ventas pasivas puede generar problemas.
Qué cambia la respuesta
Reconstruye una venta completa para saber quién contrata con el cliente, factura, entrega y atiende devoluciones. La titularidad y disponibilidad de los datos también influyen en las obligaciones de cada participante.
Comprueba cómo se asignan contactos comerciales y ventas cuando el cliente interviene por varios canales. El contrato y los registros deben permitir distinguir comisiones, margen de reventa y servicios efectivamente prestados.
Calidad, imagen, atención y logística deben ser claros, proporcionados y aplicados coherentemente.
Objetivos y mínimos pueden quedar desfasados si el proveedor absorbe ventas digitales.
Marco jurídico y lectura práctica
El Reglamento (UE) 2022/720 y las Directrices sobre restricciones verticales son referencias esenciales para evaluar acuerdos de distribución exclusiva y selectiva, ventas activas y pasivas, plataformas y obligaciones de no competencia.
El contrato debe definir el canal online, el uso de marcas, publicidad, territorios, precios recomendados, datos de cliente, garantías y logística. Los cambios unilaterales que vacían el equilibrio económico pueden abrir un debate contractual separado del Derecho de la competencia.
Al terminar, debe ordenarse la desconexión de cuentas, dominios, fichas, campañas, contenidos y bases de datos sin destruir prueba ni apropiarse de activos digitales ajenos.
Cómo se valoran las restricciones de venta digital
Contrato, canal y competencia
La evaluación combina contrato, funcionamiento técnico real y normativa de competencia.
No toda restricción online es válida ni toda limitación es ilícita; importa su objeto y efecto.
La proporcionalidad de criterios, la aplicación no discriminatoria y la posibilidad efectiva de vender por internet son determinantes.
La atribución de datos y clientela generada por plataformas compartidas sigue siendo una cuestión compleja.
Ejemplo orientativo
Marketplace reservado al proveedor
El proveedor prohíbe a distribuidores vender en una plataforma, pero vende allí directamente a precios más bajos y mantiene objetivos sin ajuste.
El distribuidor tendría que acreditar la restricción, las ventas directas y su efecto sobre los objetivos. El proveedor puede justificar la política de canal o discutir que la comparación de precios sea homogénea. Hay que examinar separadamente competencia y contrato: una diferencia comercial no demuestra sin más la ilicitud de toda la red ni fija el daño reclamable.
Documentos y prueba que suelen importar
- Políticas online y sus versiones.
- Contratos de marketplace y titularidad de cuentas.
- Datos de ventas por canal y territorio.
- Objetivos fijados antes y después del cambio.
- Correos sobre precios, campañas, leads y atribución.
Errores que pueden debilitar la posición
- Confundir precio recomendado con precio impuesto.
- No conservar versiones antiguas de la política digital.
- Compartir credenciales o datos sin reglas de seguridad.
- Analizar competencia sin describir el funcionamiento real del canal.
Cómo documentar quién obtiene cada venta digital
Distingue quién atrae al cliente, contrata, factura, entrega y atiende la devolución en cada canal. Compara la política digital anterior con la nueva y relaciona el cambio con objetivos, territorio y datos. Después podrán separarse las cuestiones de competencia de los derechos contractuales y de la liquidación de cuentas al terminar.
Continúa por la siguiente pregunta
Relacionado: distingue entre precios recomendados, máximos e impuestos.
Dirección jurídica: Álvaro Parra Navarro. Alcance y actualización de esta guía. La información general debe contrastarse con el contrato y los documentos del asunto.